Comment améliorer ses visites, ses ventes et donc son chiffre d'affaires lorsque l'on gère un site de vente en ligne (e-commerce) ?
Un site de e-commerce ne doit pas être simplement vu comme une manière « simple » et « économique » de vendre un produit sans avoir à disposer d’une boutique physique. Certes, une business plan basé sur la vente en ligne présente beaucoup d’avantages, mais requiert en revanche énormément de temps et de compétences spécifiques. Nous allons voir, à travers cet article, comment aborder un projet de vente en ligne rentable.
Sommaire
- Améliorer et optimiser vos fiches produits (description, photos...)
- Générer des avis positifs rassurants sur vos produits en vente
- Proposer un événement de lancement
- Proposer des prix barrés sur une sélection de produits
- Inciter vos visiteurs à s'inscrire sur votre site
- Créer des codes promotionnels (10%, livraison gratuite...)
- Développer sa communauté sur les réseaux sociaux
- Partager régulièrement vos produits sur les réseaux sociaux
- Créer et partager des vidéos de présentation de vos produits
- Animer ses réseaux sociaux avec des jeux concours
- Générer des emails automatisés : relance panier, anniversaire, vente flash...
- Envoyer des newsletters régulièrement (campagnes d'emailing)
- Proposer un chat' en ligne (système de discussion en direct)
Améliorer et optimiser vos fiches produits (description, photos...)
Pour qu’une fiche produit soit efficace, sa description doit être claire : ni trop longue, ni trop courte, et surtout elle doit donner envie. Mettez-vous à la place de votre client : à quel besoin ce produit répond-t-il ? Et comment convaincre le visiteur que ce produit répondra effectivement à ce besoin ?
Les photos doivent être jolies, le texte doit être bien rédigé, il doit être irréprochable, et ne doit bien sûr contenir aucune faute d’orthographe (c’est le meilleur moyen pour décrédibiliser un site entier).
Mon conseil :
Ne les faîtes pas seul. Vous devez pouvoir vous mettre à la place de n’importe quel visiteur, et le fait d’avoir un avis extérieur vous aidera à choisir vos mots et vos arguments marketing pour déclencher l’envie chez votre visiteur.
Ce qu’il ne faut pas faire :
Des descriptions trop courtes, incomplètes, avec des fautes d’orthographe, ou encore mensongères.
Générer des avis positifs rassurants sur vos produits en vente
Lorsqu’un client navigue sur votre site, le fait de ne voir aucun avis sur un ou plusieurs produits (5 étoiles par exemple), laisse penser que ce produit n’a jamais été vendu, ou pire, que le site fonctionne au ralenti. Il n’y a rien de plus « suspicieux », voire même décourageant, que de tomber sur un site qui n’a pas d’avis clients. Je suis sûr d’ailleurs, que la plupart du temps lorsque vous voulez acheter un produit en ligne, vous êtes tenté(e) de lire les avis que les gens ont laissé, non ? 🙂 Votre site ne fait pas exception. Vos visiteurs veulent être rassurés, et ils ont raison.
Mon conseil :
Tous les produits de votre site doivent avoir au moins un avis positif. 2-3 dans l’idéal. Demandez à vos amis, à votre famille, à vos clients, etc… de laisser un avis sur des produits qu’ils connaissent voire même qu’ils possèdent déjà. Les avis doivent être authentiques et rassurants.
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Laisser un produit sans avis (ou avec un avis négatif),
– Laisser des « faux » avis assez flagrants,
– Supprimer systématiquement les mauvais avis (attention à garder une part d’authenticité – il vaut mieux y répondre à la limite s’ils sont légitimes).
Proposer un événement de lancement
Lorsqu’un site est mis en ligne pour la première fois, il est très important de faire circuler l’information au maximum. Il faut que l’arrivée de votre site web soit « imprimée » dans la tête d’un maximum de personnes, de manière à ce que vous vous rendiez « identifiables » par la suite.
Pour cela, il ne faut pas hésiter à communiquer sur les réseaux sociaux, par email, par SMS, etc… à tout votre réseau que le site est disponible et fonctionnel. Cela générera des visites (très bon pour le référencement naturel), et par la même occasion probablement des retours (des suggestions, des recommandations…) qui ne pourront que vous êtes bénéfiques.
Sachant que Google met plusieurs mois à référencer un nouveau site, autant vous dire que si vous ne poussez pas au maximum pour vous créer vous-même vos premières visites, elles ne se feront pas toutes seules 🙂
Mon conseil :
Il peut être intéressant, pour pimenter le lancement, de proposer une offre « spécial lancement », par exemple 20% de réduction sur tout le site. Ou alors un cadeau pour les 100 premières ventes. Les possibilités sont nombreuses ; l’idée étant de constituer une première base de donnée clients et de repérer assez rapidement les produits qui présentent le plus de potentiel (et donc peut être ceux sur lesquels vous allez baser vos campagnes de communication).
Ce qu’il ne faut pas faire :
Faire un lancement « timide » de votre site web. Du genre : « une publication sur facebook et basta, maintenant on attend les ventes ». Quel dommage ! Au contraire, si vous êtes fier(e) de votre site web, criez-le sous tous les toits !
Proposer des "prix barrés" sur une sélection de produits
Il vous est forcément arrivé d’acheter un produit parce qu’il était en promotion à 20€ au lieu de 40€ n’est-ce pas ? La vraie question à se poser dans ce cas : quelle était la véritable valeur de ce produit ? Valait-t-il véritablement 40€ chez toutes les enseignes concurrentes ? La réponse est assez surprenante : bien souvent, on ne veut même pas savoir !
Là encore il s’agit du fonctionnement du cerveau humain, qui préférera systématiquement acheter un produit à 20€ en « prix barré » au lieu de 40€, plutôt qu’un produit à 20€. Et ça, les grandes enseignes l’ont bien compris, personne ne nous dira le contraire…
Bref, les prix « barrés » sont un outil très simple et, peut être agaçant sur le fond, mais très efficace pour donner l’impression à votre visiteur qu’il fera une bonne affaire.
Mon conseil :
Mettez en place des prix barrés uniquement sur les produits que vous souhaitez mettre le plus en avant : vos meilleures ventes, les produits sur lesquels votre marge et la plus intéressante, un produit qui répond à une demande ou à un besoin en vogue à ce moment là, un produit que vous voulez vendre un peu plus, etc…
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Abuser du nombre produits à prix barrés : Si tous votre produits proposent des prix barrés, ça banalisera l’idée, et ça donnera donc moins l’impression de « bonne affaire ».
– Abuser du montant du prix barré : Pareil, un produit à 19€ au lieu de 249€, c’est louche. Laissez ce genre de pratiques aux télé-achats les moins scrupuleux.
– Laisser un prix barré en permanence : Attention, si vos visiteurs reviennent régulièrement sur votre site et qu’ils voient qu’un prix barré l’est toujours toute l’année, cette impression de « faire une affaire » va tomber à l’eau.
Inciter vos visiteurs à s'inscrire sur votre site
Un visiteur sur votre site, c’est bien. Et plus il y en a, mieux c’est. En revanche, un visiteur qui s’inscrit, c’est encore mieux.
Dès lors qu’un client s’inscrit sur votre site, vous avez fait la moitié du chemin. Son inscription prouve son intérêt pour votre site et vos produits, et prouve qu’il a choisi de vous accorder une partie de sa confiance. Et de votre côté, vous disposez alors de suffisamment de coordonnées pour pouvoir stimuler l’action d’achat et fidéliser cette personne (relance de panier abandonné, campagne SMS, newsletter, cadeau d’anniversaire, etc…)
Mon conseil :
Proposez un code promo de bienvenue pour toute première inscription. Le fait d’offrir 10€ d’achat par exemple peut inciter une personne à s’inscrire à moindre investissement. Et croyez-moi, la différence entre un visiteur non-inscrit et un visiteur inscrit va être capitale pour toutes vos campagnes de communication et votre stratégie marketing.
Ce qu’il ne faut pas faire :
Laisser partir un visiteur sans s’être inscrit, tout simplement.
Créer des codes promotionnels (10%, livraison gratuite...)
Créer des codes promos, et notamment à usage limité dans le temps, c’est une manière de donner au client le sentiment qu’il va faire une affaire qu’il ne fera pas ailleurs ni à un autre moment ; et surtout pour un produit qu’il peut acheter sur d’autres sites. Ça peut paraître « manipulateur », et pourtant nous sommes constamment inondés de « promotions », et notre cerveau a suffisamment été étudié pour pouvoir affirmer, de source sûre, que d’avoir l’impression de faire « une bonne affaire » et un des meilleurs moyens pour conclure une transaction. C’est parfaitement humain, et c’est plutôt compréhensible.
Les codes promotionnels (ou « coupons de réduction ») fidélisent vos clients, en attirent de nouveaux, et génèrent de la satisfaction à vos clients avant même qu’ils aient reçu leur produit. Alors autant leur faire plaisir, non ? 🙂
Mon conseil :
– Proposez des codes promos sous forme de récompense : abonnement à votre newsletter par exemple
– Proposez un code promo de « bienvenue » : le premier achat sur un site est décisif car il instaure une relation de confiance ; mais cette confiance doit être « gagnée ».
– Mettez en place des partenariats avec des sites spécialisés dans les code promo et soumettez-en leurs pour qu’ils les mettent à disposition de leur communauté. C’est une excellente porte d’entrée vers votre site.
– Mettez en place des dates de validité assez serrées : un code promo assez court donnera plutôt l’impression qu’il s’agit d’une vente flash, à saisir rapidement.
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Proposer un code promo très élevé (par exemple 60%) : ça décrédibilise tout votre business plan, en laissant sous-entendre que votre marge initiale est énorme.
– Bien faire attention à ne pas les rendre cumulables (au risque de vous retrouver avec 10% + 20% + 25% + 30€ de réduction sur une commande…)
– Abuser des codes promo : ils doivent être utilisés raisonnablement pour ne pas perdre leur intérêt, et ne doivent pas donner la sensation qu’il sont distribués en masse.
Développer sa communauté sur les réseaux sociaux
Lorsqu’une nouvelle page Facebook est créée, elle doit être remplie d’abonnés. La première étape, c’est d’inviter ses amis, et de demander à ses amis d’inviter leurs amis. Cela constituera une base sur laquelle vous allez commencer à travailler. En principe, le lancement d’une nouvelle marque devrait générer une centaine d’abonnés comme base de départ.
Une fois ces 100 abonnés atteints, il ne suffira alors pas de miser sur la « quantité », mais également sur la « qualité » de vos abonnés. Non pas qu’un abonné vaille plus qu’un autre, mais vos abonnés doivent être réellement intéressés par ce que vous proposez.
Dans l’idéal, ils auront envie d’interagir avec vos publications (like, commentaire, partage…), et cela produira un cercle vertueux puisque les interactions augmenteront la visibilité de vos publications.
Mon conseil :
N’hésitez pas à envoyer des messages à votre réseau, que ce soit par Facebook, par Linkedin, par email, etc… comprenant un lien vers vos pages et de leur demander de vous suivre et donc de vous soutenir.
Ce qu’il ne faut pas faire :
Inviter des gens qui ne seront absolument pas intéressés (voire opposés) à ce que vous proposez. Ça serait contre-productif pour constituer une base d’abonnés de « qualité ».
Partager régulièrement vos produits sur les réseaux sociaux
Partager, partager, partager, et encore partager. Pourquoi ? Parce que les réseaux sociaux sont des outils fabuleux : une porte d’entrée géante vers votre site web. Et il faut faire en sorte que cette porte soit régulièrement franchie : à la fois pour générer des ventes, mais aussi pour générer du « trafic » sur votre site (et donc améliorer votre référencement naturel sur Google !).
Par exemple :
– Photo super jolie d’une belle barbe toute brillante
– Texte : Nouveau dans notre boutique ! Un baume à barbe qui fait FUREUR aux Etats-Unis… Une noisette dans le creux de la main, on mélange, on applique ; et on obtient une superbe barbe brillante et douce toute la journée ! Pour rappel, la livraison est offerte du XX au XX Octobre 2021 avec le code promo : XXXXX, profitez-en vite !
– LIEN VERS VOTRE PAGE
Mon conseil :
N’ayez pas peur de « trop » partager. Les algorithmes de Facebook sont configurés de manière à ce qu’une publication faite depuis une page pro ne soit montrée qu’à un faible pourcentage des abonnés à cette page (environ 10%). Donc techniquement, 1 personne sur 10 verra vos publications. Et si vous partagez « trop », Facebook régulera de lui-même l’impact de vos publications.
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Avoir peur de « gêner »,
– Oublier de mettre un lien vers votre site web,
– Rédiger un texte ou publier une photo qui ne donne franchement pas « envie » d’en savoir plus
Créer et partager des vidéos de présentation de vos produits
La mise en scène d’un produit sous forme de vidéo est probablement la meilleure manière de vendre ce produit. À l’heure des réseaux sociaux et des défilements infinis de votre fil d’actualité, seule une vidéo percutante et de bonne qualité saura véritablement capter votre attention pour vous « vendre » un produit. Cette vidéo ne doit pas forcément être longue ou à gros budget, mais simplement donner envie d’acheter le produit qu’elle met en scène.
Mon conseil :
– Si vous en avez les ressources techniques (matériel, logiciel, et connaissances) et un peu de créativité, vous pouvez la faire vous-même ; sinon, n’hésitez pas à demander à votre fournisseur de vous en envoyer une ; ou encore n’hésitez pas non plus à faire appel à un prestataire externe si l’objet à mettre en vente présente un véritable potentiel. Il s’agira là de calculer le coût de la vidéo et de le mettre en opposition avec le potentiel de bénéfice de la vente de votre produit à court terme.
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Faire des vidéos trop longues, qui ne vont pas à l’essentiel
– Proposer une vidéo de mauvaise qualité (en terme de son ou d’image)
– Produire une vidéo qui n’est pas alignée avec l’esthétique et la philosophie de votre site : elle doit vous ressembler
Animer ses réseaux sociaux avec des jeux concours
Un jeu concours, c’est un outil très intéressant pour vos réseaux sociaux. Et il ne doit être correctement « pensé », nous allons voir pourquoi.
Un jeu concours, c’est une publication sur les réseaux sociaux qui donne la possibilité à vos abonnés (et aux autres, par ricochet), en suivant vos instructions, de gagner quelque chose : ça peut être un produit, un service, un abonnement, etc… Les instructions peuvent être généralement de « liker » votre page, de « commenter » l’article, et de le partager, par exemple.
L’objectif pourrait donc être le suivant : augmenter votre nombre d’abonnés, et créer de la viralité grâce aux commentaires et aux partages.
Mais ce n’est pas le seul objectif à prendre en compte. Vous devez garder en tête que votre objectif, en tant que e-commerçant, est aussi de communiquer sur un/des produit(s), de générer des visites sur votre site web, et de déclencher des achats. C’est pourquoi votre jeu concours devra subtilement prendre en compte un maximum de paramètres avant d’être mis en place et devra réellement revêtir une stratégie bien définie.
Mon conseil :
– Vous voulez faire découvrir un nouveau produit ? Misez sur la viralité du jeu concours (demander de taguer 3 amis en commentaire par exemple)
– Vous voulez vendre un produit ? Offre un bon de réduction à tous les participants
– Vous voulez améliorer votre nombre d’abonnés ? Demandez-leur de « liker » votre page
– Vous voulez générer du trafic sur votre site web ? Demandez leur d’aller chercher une information spécifique sur une page spécifique (par exemple choisir la couleur du produit que vous voulez faire gagner
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Attention à ne pas remplir votre base d’abonnés de « concouristes » qui n’ont aucun intérêt pour votre page, votre site, ou pour vos produits
– Faîtes attention à ne pas faire gagner quelqu’un qui n’a pas respecté les conditions imposées (ça créer des jalousies et de la frustration)
– Ne faîtes pas gagner vos amis, le copinage n’est pas très bien vu (ça peut briser la confiance de vos abonnés)
Générer des emails automatisés : relance panier, anniversaire, vente flash...
Il existe des solutions très puissantes et pas forcément onéreuses pour envoyer des emails automatiquement : relancer un panier abandonné, relancer un client qui s’est inscrit mais n’a pas commandé, ou alors un client qui n’a pas commandé depuis longtemps, souhaiter l’anniversaire d’un client… etc…
Et bien évidemment, à chaque fois, les relances peuvent être un bon prétexte pour leur proposer par exemple un code promo, pour les amener à commander.
Mon conseil :
Les relances automatisées prennent du temps à mettre en place, mais il s’agit d’un investissement forcément rentable puisqu’une fois que c’est en place, vous allez gagner énormément de temps puisque toutes ces tâches normalement habituelles seront automatisées.
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Envoyer trop de mails, trop souvent, aux mêmes personnes. Ces outils doivent être utilisés avec parcimonie, sous peine de se comporter comme un spammeur.
– Respecter le choix des personnes qui ne souhaitent pas recevoir vos emails.
Envoyer des newsletters régulièrement (campagnes d'emailing)
Un nouveau produit est ajouté à votre site ? Une promotion exceptionnelle est mise en place ? Une vente flash est programmée ? Ou vous avez simplement envie de booster la vente d’un produit en particulier ?
Tous les prétextes sont bons pour envoyer une newsletter (lettre d’information) à votre fichier client. Ces emails sont indispensables dans une stratégie de communication digitale et permettent à le fois de donner “envie” à votre client de revenir sur votre site ; mais aussi simplement de faire une « piqûre de rappel ».
Et pour info, la différence entre un mail automatisé et une newsletter, c’est que dans la newsletter on cible bien souvent un seul message (un nouveau produit par exemple) et on envoie ce mail à toute une liste de personnes en même temps. La retombée est donc quasi-immédiate, et non au compte goutte et au cas par cas comme avec une gestion automatisée.
Mon conseil :
– Proposer une newsletter élégante, responsive design (adaptée mobile) et aux couleurs de votre site web
– Se forcer à en envoyer souvent, et donc à trouver de nouvelles idées à organiser et à communiquer
– Entretenir un fichier client de qualité, et non de quantité. Les destinataires doivent être minutieusement choisis, et doivent prêter de l’intérêt à votre activité
– Travailler l’objet de votre email (et le contenu bien sûr), c’est la première chose que vos clients verront et qui déterminera s’ils ouvriront votre mail ou pas
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Acheter des fichiers clients nombreux et de mauvaise qualité (vous allez simplement vous retrouver à faire du spamming)
– Envoyer une newsletter qui ne véhicule pas un message ou une offre intéressante (personne ne l’ouvrira et/ou ne la lira)
– L’envoyer à des heures inappropriées (il faut choisir la meilleure horaire et le meilleur jour pour maximiser les chances d’ouverture).
Proposer un chat' en ligne (système de discussion en direct)
Le tchat’ en ligne est un outil qui permet à n’importe quel visiteur d’intéragir immédiatement avec vous pendant qu’il fait son shopping. Il peut ainsi vous demander des conseils, vous poser des questions, négocier une réduction…
Non seulement, donc, c’est un outil de conversion de vente formidable ; mais en plus il permet (la plupart du temps) de voir ce que vos visiteurs sont en train de faire (et notamment les pages qu’ils consultent, s’ils sont sur téléphone, tablette, ordinateur ; quel navigateur, etc…), et d’intervenir à n’importe quel moment pour leur proposer de les accompagner. C’est un excellent outil de conversion de vente, et ça rend votre site web beaucoup plus « humain » puisque vous êtes disponible pour vos clients.
Mon conseil :
– Programmez des horaires fixes auxquelles vos clients pourront vous contacter via le chat’
– Soyez disponible pendant ces horaires, et prenez le temps de les accompagner
– N’hésitez pas à « intercepter » un client, même s’il ne vous a pas contacté, pour lui montrer que vous êtes présent en cas de besoin
– Installez l’application correspondante sur votre mobile pour être disponible même quand vous n’êtes pas devant votre ordinateur
Ce qu’il ne faut pas faire :
– Ne pas répondre aux clients, ou alors répondre de manière expéditive ; il faut être disponible si choisit d’utiliser cet outil
– Être constamment « hors ligne », dans ce cas le chat’ perdrait sérieusement de son intérêt (voire serait contre-productif)
En bref...
Il existe bien évidemment d’autres astuces pour faire fonctionner votre site web, et tant mieux ! J’ai abordé là, dans cet article, les points qui me paraissaient à la fois les plus « importants », mais aussi les plus « négligés » la plupart du temps. Cet article a donc pour but de vous donner un maximum d’idées, de pistes et d’actions à mettre en place, et ce à n’importe quel moment de l’avancement de votre projet. La plupart de ces astuces fonctionne effectivement aussi bien pour un site web qui vient d’être mis en ligne, tout comme pour un site web qui existe déjà depuis plusieurs années. Et rassurez-vous, si la plupart de ces points n’ont jamais été mis en place pour votre site web, il n’est jamais trop tard pour bien faire ! N’hésitez pas à me contacter, à partager, ou à commenter cet article si vous avez des questions, et/ou un point que vous aimeriez éclaircir 🙂
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